糞中也有黃金屋
李降龍稱(chēng)，目前儀器升級(jí)到第三代，每小時(shí)測(cè)試800個(gè)樣本，連續(xù)進(jìn)樣、連續(xù)添加試劑，這樣的效率已經(jīng)可以滿足大醫(yī)院的需求。用全自動(dòng)糞便分析儀替代傳統(tǒng)手工檢查方式，我們要考慮這種替代帶來(lái)的是什么價(jià)值，是檢驗(yàn)更準(zhǔn)確、更高效、還是更省錢(qián)，是N ice-to-have還是M ust-to-have。
很多人都有到醫(yī)院做糞便檢查的經(jīng)歷，你曾想過(guò)醫(yī)生收到標(biāo)本后怎么處理？別以為大醫(yī)院不缺檢驗(yàn)設(shè)備，真相是醫(yī)生得每一步都手工操作，攪拌、觀色、聞氣味……感官上的挑戰(zhàn)可想而知。
李降龍當(dāng)過(guò)10年的兒科醫(yī)生，在檢驗(yàn)科也工作過(guò)。面對(duì)如此“原始”的一線工作環(huán)境，他早就想做一臺(tái)專(zhuān)門(mén)的儀器去改善。設(shè)想一下，所有操作都交給電腦控制完成，檢測(cè)數(shù)據(jù)自動(dòng)生成，工作效率提高不在話下，醫(yī)生的幸福指數(shù)立馬翻倍。經(jīng)過(guò)兩年多的研發(fā)，全自動(dòng)糞便分析儀出爐。李降龍告訴南都記者，前期走過(guò)不少?gòu)澛?，如今總算站穩(wěn)了腳跟，訂單主要來(lái)自于三甲醫(yī)院，下一步把產(chǎn)品劃分成高、中、低三個(gè)檔次，將市場(chǎng)拓展到二級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。
糞便分析自動(dòng)化
用傳統(tǒng)手工檢驗(yàn)糞便標(biāo)本，一線醫(yī)生早有微詞，為何這么多年來(lái)一直沒(méi)有人嘗試創(chuàng)新呢？李降龍分析，醫(yī)生固然想改變現(xiàn)狀，但一方面忙于本職工作，另一方面學(xué)醫(yī)的人不具備機(jī)械方面的知識(shí)基礎(chǔ)，很難付諸實(shí)踐；而一般的醫(yī)療機(jī)械企業(yè)，又不是很了解臨床的需求，雙方碰不到一塊，市場(chǎng)就一直空白。而他跟其他醫(yī)生略有不同的是，平時(shí)就喜歡動(dòng)手，在檢驗(yàn)科的兩年里，有什么儀器壞了都是他主動(dòng)去修，對(duì)各種檢測(cè)設(shè)備的基本結(jié)構(gòu)和應(yīng)用都掌握了不少，算是有“雙料”背景。 但真正把想法落實(shí)到產(chǎn)品，非一己之力能夠完成。李降龍說(shuō)，研發(fā)全自動(dòng)糞便分析儀的門(mén)檻在于跨學(xué)科，除了由他帶隊(duì)研發(fā)，團(tuán)隊(duì)里還網(wǎng)羅了來(lái)自機(jī)械、電子、軟件、光學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域的高端人才?！爱a(chǎn)品要做成什么樣、該呈現(xiàn)怎樣的功能，每個(gè)想法都得去測(cè)試，工作量非常大?！彼f(shuō)，前期投建是摸著石頭過(guò)河，第一代產(chǎn)品足足花了兩年時(shí)間才開(kāi)發(fā)出來(lái)。 邊試水邊改良 全自動(dòng)儀器解放了醫(yī)生的勞動(dòng)力，按理醫(yī)院應(yīng)該非常感興趣。可是，當(dāng)李降龍把產(chǎn)品連賣(mài)帶送推向市場(chǎng)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)醫(yī)院有不少顧慮，畢竟這么多年都習(xí)慣手工操作，改用儀器以后檢測(cè)結(jié)果是否可靠？對(duì)此，他坦言，如果是化學(xué)檢測(cè)，那毫無(wú)疑問(wèn)用自動(dòng)化儀器更精準(zhǔn)，因?yàn)樗卸織l件可以準(zhǔn)確設(shè)定，不像手工檢查會(huì)出現(xiàn)誤差，但在物理檢測(cè)方面，用肉眼觀察比照片分辨更直觀，使用儀器需要一段適應(yīng)期。 這還算是小問(wèn)題，更讓人頭疼的是，儀器沒(méi)有想象中那么“高效”，偶爾會(huì)因?yàn)楸患S便堵塞而“罷工”。李降龍解釋?zhuān)鋵?shí)檢驗(yàn)科里各種自動(dòng)化儀器用久了都會(huì)存在堵塞的問(wèn)題，糞便標(biāo)本很臟，雜質(zhì)又多，堵塞情況就更容易發(fā)生。在實(shí)驗(yàn)室里標(biāo)本比較少，一天也就20 - 30個(gè)，而且都是實(shí)驗(yàn)人員自采的，標(biāo)本類(lèi)型比較簡(jiǎn)單，還發(fā)現(xiàn)不了什么問(wèn)題，一旦真正派上用場(chǎng)，各種不足立刻現(xiàn)形。 [創(chuàng)業(yè)ID ] 企業(yè)名稱(chēng)：蘇州海路生物技術(shù)有限公司 創(chuàng)始人：李降龍 開(kāi)發(fā)時(shí)間：2009年 創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：蘇州 商業(yè)模式：銷(xiāo)售儀器和試劑。 融資情況：暫無(wú)融資 “一旦發(fā)現(xiàn)儀器被堵，醫(yī)生就只好去手工沖洗，這個(gè)階段的產(chǎn)品只能說(shuō)‘能用’?！崩罱谍堈f(shuō)，他們最開(kāi)始試水的是中小醫(yī)院，每天需要處理的標(biāo)本量不算太多，間或清理一兩次堵塞還勉強(qiáng)能接受。 此后經(jīng)過(guò)一系列的研發(fā)和改良，團(tuán)隊(duì)總算把堵塞問(wèn)題解決。李降龍稱(chēng)，目前儀器升級(jí)到第三代，每小時(shí)測(cè)試800個(gè)樣本，連續(xù)進(jìn)樣、連續(xù)添加試劑，這樣的效率已經(jīng)可以滿足大醫(yī)院的需求。 設(shè)備下鄉(xiāng)售后難 在李降龍看來(lái)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬就不怕沒(méi)市場(chǎng)，所以團(tuán)隊(duì)把精力放在研發(fā)上，銷(xiāo)售都交給代理商，目前主要的客戶(hù)是三甲醫(yī)院。根據(jù)衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布的信息，全國(guó)三甲醫(yī)院有1000多家，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言已經(jīng)是很大一塊蛋糕。 但李降龍的目光并不只局限于此，他設(shè)想，把儀器按效率高低和檢驗(yàn)項(xiàng)目多寡分成高、中、低不同層次，拓寬銷(xiāo)路：高端產(chǎn)品繼續(xù)面向三甲醫(yī)院，中端瞄準(zhǔn)需求量最大、也是國(guó)家政策著力扶持的二級(jí)醫(yī)院，而低端則走基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場(chǎng)。 然而，如果只是簡(jiǎn)單把產(chǎn)品的檔次和價(jià)格降低，并不足以滿足后兩類(lèi)醫(yī)院的需求。李降龍告訴南都記者，事實(shí)上，基層醫(yī)院里的醫(yī)生不見(jiàn)得都會(huì)使用電腦，尤其是在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的醫(yī)院，可能整個(gè)科室的醫(yī)生都不會(huì)用，因此“下鄉(xiāng)”的儀器需要在設(shè)計(jì)上優(yōu)化，讓操作簡(jiǎn)單一些。另外，全自動(dòng)糞便分析儀屬于常規(guī)儀器，一旦發(fā)生故障，盡可能要在當(dāng)天修好，而單憑現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的力量，售后服務(wù)這塊做不過(guò)來(lái)，這也是目前沒(méi)有重點(diǎn)往鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院發(fā)展的原因?！拔覀儾豢赡茏越嫶蟮姆?wù)隊(duì)伍，得依靠代理商的力量把體系搭建起來(lái)?！崩罱谍堈f(shuō)，把操作和售后兩大問(wèn)題解決，批量生產(chǎn)以后價(jià)格大幅度下降，市場(chǎng)就容易打開(kāi)。 風(fēng)言風(fēng)語(yǔ) 點(diǎn)評(píng)嘉賓： NEA全球 合伙人蔣曉冬 價(jià)值待驗(yàn)證 這個(gè)項(xiàng)目聽(tīng)上去比較有意思，具體技術(shù)怎么樣、市場(chǎng)前景如何，要實(shí)際調(diào)研過(guò)才好判斷。 用全自動(dòng)糞便分析儀替代傳統(tǒng)手工檢查方式，我們要考慮這種替代帶來(lái)的是什么價(jià)值，是檢驗(yàn)更準(zhǔn)確、更高效、還是更省錢(qián)，是N ice-to-have還是M ust-to-have。說(shuō)到底買(mǎi)單的是醫(yī)院，值不值、值多少的問(wèn)題還是交給他們?nèi)ズ饬堪?。一般?lái)說(shuō)，醫(yī)院希望的是可以直接跟自己的產(chǎn)出相關(guān)，比如說(shuō)能帶來(lái)更高的收益等等。醫(yī)療器械這塊有很多影響因素在里面，不是簡(jiǎn)單的比原來(lái)好就能確定市場(chǎng)前景。 采寫(xiě)：南都記者梁卓慧 南都制圖：小偉